♣ 124번째 이야기
증권사의 캡티브 영업 관행과 문제점 분석
1. 캡티브 영업이란?
캡티브(Captive) 영업이란 특정 계열사나 내부 고객을 대상으로 금융 서비스를 집중적으로 제공하는 영업 관행을 의미한다. 증권사의 경우, 그룹 내 은행·보험·자산운용사 등 계열사의 고객을 활용하거나, 계열사의 자금 운용을 맡아 수익을 창출하는 방식이 대표적인 예이다.
예를 들어, 대형 금융지주 계열 증권사는 모회사인 은행에서 예탁금이나 대출 고객을 유치하여 금융상품을 판매하거나, 계열 보험사의 운용자금을 위탁받아 운용하는 방식으로 캡티브 영업을 수행한다.
2. 캡티브 영업의 주요 유형
- 계열사 연계 영업
- 모회사(은행)의 고객을 대상으로 금융상품(ELS, 펀드, 랩어카운트 등) 판매
- 계열 보험사의 보험계약자 대상 증권사 금융상품 제안
- 자금 운용 및 수탁 영업
- 계열 금융사의 자산운용 자금을 위탁받아 운용
- 계열사의 퇴직연금, 유동성 자금 등을 운용하여 수수료 수익 확보
- IB(투자은행) 부문 연계 영업
- 계열사 M&A(인수합병) 및 기업금융(ECM, DCM) 주관
- 계열사의 부동산PF(프로젝트파이낸싱) 및 대체투자 주선
3. 캡티브 영업의 장점
- 안정적 수익 확보
- 계열사의 지속적인 거래로 안정적인 수수료 및 운용보수 확보
- 영업 비용 절감
- 외부 고객 확보를 위한 마케팅 비용이 감소하여 영업 효율성 증가
- 그룹 차원의 시너지 창출
- 계열사 간 협력을 통해 종합 금융 서비스를 제공하고 경쟁력 강화
4. 캡티브 영업의 문제점
- 시장 경쟁 왜곡 및 공정성 문제
- 계열사 중심으로 자금이 흐르면서 외부 금융사와의 공정 경쟁이 제한됨
- 계열사와의 거래 비중이 높아지면 타 금융사와의 협업이 어려워짐
- 리스크 집중 및 그룹 차원의 리스크 전이
- 계열사 간 자금 흐름이 집중되면 특정 금융사에 리스크가 과도하게 몰릴 가능성
- 계열 증권사가 대규모 손실을 보면 금융그룹 전체의 재무 건전성 악화
- 부실 영업 및 도덕적 해이 가능성
- 계열사 고객이라는 이유로 적절한 투자 심사 없이 상품을 추천할 가능성
- 부실한 부동산 PF나 대체투자 상품을 내부적으로 소화하여 리스크 증가
- 소비자 보호 문제
- 계열사 은행·보험의 고객이 증권사 상품을 무리하게 권유받을 가능성
- 금융상품 판매 시 충분한 설명 없이 계열사 연계 영업으로 밀어붙이는 경우 발생
5. 주요 사례 및 규제 동향
✅ 국내 사례
- 2023년 국내 한 증권사가 계열 은행의 고객을 대상으로 고위험 ELS를 판매하여 대규모 원금 손실이 발생한 사례가 있음.
- 일부 금융지주 계열 증권사가 계열 보험사의 운용 자금을 독점적으로 운용하면서 수수료 경쟁을 차단한 사례도 존재.
✅ 국제 사례
- 미국, 유럽 등에서는 캡티브 영업을 제한하는 공정거래 규제가 강화되고 있음.
- 일본의 금융그룹들도 계열사 간 과도한 내부 거래를 줄이고 외부 고객 기반을 확대하는 방향으로 전략을 수정 중.
✅ 국내 규제 동향
- 금융당국은 금융지주 계열사의 내부 거래 비율을 점검하고, 계열사 의존도가 높은 증권사에 대한 감독을 강화하는 추세.
- 소비자 보호 차원에서 금융상품 권유 및 판매 절차에 대한 내부 통제를 강화하도록 규제 개편 논의 중.
6. 개선 방안 및 대응 전략
- 비(非)캡티브 영업 확대
- 외부 고객 기반을 넓히고, 기관·법인 고객 유치를 강화
- 글로벌 IB 수준의 자문 서비스 및 기업금융(IB) 경쟁력 확보
- 상품 및 리스크 관리 강화
- 계열사 고객 대상 판매 상품에 대한 심사 절차 강화
- 리스크 분산을 위한 외부 기관과의 협업 확대
- 공정 경쟁 환경 조성
- 계열사 내부 거래에 대한 투명성 강화 및 공정거래 기준 준수
- 금융소비자 보호 관점에서 무리한 영업 관행 개선
- 금융당국 규제 대응 및 ESG 경영 강화
- 내부 통제 시스템을 강화하고 금융소비자 보호 정책을 적극 반영
- ESG(환경·사회·지배구조) 경영 차원에서 공정거래 및 리스크 관리 정책 수립
7. 결론
캡티브 영업은 증권사 입장에서 안정적인 수익원 역할을 하지만, 과도한 내부 거래와 불공정 경쟁 문제를 야기할 수 있다. 금융당국의 규제가 강화되는 흐름 속에서, 증권사는 외부 고객 기반을 넓히고 리스크 관리 체계를 강화하는 방향으로 변화해야 한다.
캡티브 영업의 비중을 줄이고, 독립적인 경쟁력을 확보하는 것이 장기적인 성장 전략의 핵심이 될 것이다.
* 금융감독원의 캡티브 영업에 대한 최근 입장과 대응
최근 금융감독원(금감원)은 증권사의 '캡티브 영업' 관행이 채권시장의 공정성을 저해하고 시장 왜곡을 초래할 수 있다는 우려를 표명하며, 이에 대한 현장검사를 예고했습니다.
1. 금감원의 문제 인식과 대응 계획
금감원은 일부 증권사가 회사채 발행 주관을 맡기 위해 계열사나 내부 투자 수요를 동원하는 캡티브 영업 관행이 채권시장의 금리 형성을 왜곡하고, 불공정 경쟁을 초래한다고 판단하고 있습니다. 이에 따라 금감원은 이르면 이달 중으로 채권 인수·발행 실적이 많은 대형 증권사를 대상으로 현장검사를 실시할 계획입니다.
이복현 금융감독원장은 3월 5일 증권사 최고경영자(CEO) 간담회 후 기자들과 만나 "채권시장 캡티브 영업과 관련된 문제점을 올 상반기 검사 역량을 집중해 밝힘으로써 채권시장 내 불공정한 부분을 개선할 계획"이라고 밝혔습니다.
2. 검사 대상과 범위
금감원은 채권 인수·발행 실적이 많은 대형 증권사를 중심으로 캡티브 영업 관행에 대한 현장검사를 진행할 예정입니다. 검사 범위는 계열사나 내부 투자 수요를 동원하여 회사채 발행 주관 업무를 수임하는 과정에서의 불공정 행위 여부, 수요예측 과정에서의 시장 왜곡 발생 여부 등을 포함합니다.
3. 향후 조치 및 제도 개선 방향
금감원은 이번 검사를 통해 캡티브 영업 관행의 실태를 파악하고, 이를 바탕으로 제도 개선을 추진할 계획입니다. 법 위반 사항이 발견될 경우 해당 증권사에 대한 제재도 검토하고 있습니다. 궁극적으로는 채권시장의 공정성과 투명성을 확보하기 위해 관련 제도와 규제를 정비할 방침입니다.
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